En un paso más hacia la concentración de la distribución, la línea aérea de bandera decidió eliminar los incentivos que abonaba a un grupo de operadores por las ventas de cabotaje. El recorte alcanza a la consolidación y al retail (tanto tradicional como online), pero no al negocio corporativo. Hay mucho fastidio en el mercado. Algunos operadores -a sugerencia de la propia aerolínea- analizan cobrar un fee a las minoristas para seguir emitiendo vuelos locales de AR.

Cuando Aerolíneas Argentinas bajó las comisiones del 3% al 1%, el entonces gerente comercial de la compañía, Diego García, había anticipado que el recorte era sólo parte de un plan de ahorros en la gestión. Lo cual quedó refrendado poco tiempo después cuando a principios de 2017 decidió directamente eliminarlas para vuelos nacionales, aduciendo que se ahorraría US$ 8 millones sólo ese año.

Paralelamente, en ese lapso la aerolínea concentró en 14 grandes jugadores del mercado de cabotaje -incluyendo la OTAS- el pago de incentivos por producción, al tiempo que empezaba a retacear las condiciones de financiación a los intermediarios.

Pero de la concentración al desplazamiento hay un trecho corto.

Cuando hace 10 días el propio presidente de AR, Mario Dell’Aqcua, no tuvo inconvenientes en señalar que entre las cosas que le están copiando a las low cost es “sacar la comisión de las agencias y vender en forma directa”, nadie en el sector dudó un segundo que lo que se venía era un nuevo recorte, ni de qué bolsillo saldría (ya que más de cero no podían bajar las comisiones). “Yo les digo a las agencias ‘miren Sres. los que están viniendo no les pagan. Si yo lo hago me salgo del mercado’”, había ampliado Dell’Acqua.

Efectivamente, Aerolíneas Argentinas decidió días atrás eliminar los incentivos (de entre el 3% y 5%) que pagaba a los grandes productores en cabotaje, donde la compañía mantiene aún el 71% de la cuota de mercado.

Pero lo que al principio de la semana parecía una medida uniforme y homogénea fue ganando flexibilidad con el correr de los días. Lo cual, obliga a hacer un detalle minucioso de lo que se sabe informalmente hasta ahora, ya que algunos operadores -muchos se refugiaron en los off the record esperando el resultado de reuniones agendadas con la aerolínea- creen que puede haber más modificaciones.

 

QUÉ Y QUIÉNES

 

Hasta dónde se sabe la eliminación de los incentivos en cabotaje corre para todos. Aunque algunos de los operadores con los que hablamos creen que hay alguno que se queja para la foto, mientras negocia condiciones especiales por ser el principal productor.

Lo que pareciera más claro es que la eliminación de los incentivos para vuelos de cabotaje alcanza a la consolidación y al retail (tanto tradicional como online), pero se mantienen para el negocio corporativo. Hasta ahí, esa información fue confirmada a este medio por grandes consolidadores, una OTA y operadores del retail.

Incluso, algunos mantienen la esperanza de que la movida de AR haya sido una “bravuconada” para la prensa, mostrando cuánto ahorra la gestión. “No tiene sentido, van a tener que negociar… si el 70% se los vendemos las agencias”, reflexionó un dirigente gremial empresario.

Parte de esas ilusiones están ligadas a un gesto de flexibilidad de la compañía, que había llegado a comunicar a algunos operadores no sólo que eliminaría los incentivos de cabotaje, sino que mantendría los de internacional atado a la condición de que un alto porcentaje de su producción sea con Aerolíneas. “En eso dieron marcha atrás”, reconoció un comercializador, quien dijo que por ahora los incentivos en internacional siguen sin cambios. Minutos antes otro operador -tal vez todavía no lo habían llamado- insistía en que el internacional se mantendría, pero atado a la producción en cabotaje.

 

FASTIDIO MAYÚSCULO

 

Pero no es la esperanza el humor dominante, sino más bien un profundo malestar frente a la actitud de la línea de bandera. “Mientras AR sea monopólica y el Estado no le ponga freno es muy difícil que se resuelvan cosas a favor nuestro”, señaló el titular de la Faevyt, Fabricio Di Giambattista, quien dijo que se analizarán medidas pero en el marco de una estrategia global y no particularmente respecto a este caso.

Por su parte, el flamante titular -asumió el viernes- de la Asociación de Operadores (Aaovyt), José González, reconoció que “estamos preocupados por la actitud de AR” y que apoyarán las presentaciones que haga la Faevyt para revertir la situación.

Pero los más enojados son los propios implicados, que reconocen que la posición dominante de la aerolínea en cabotaje no deja margen al pataleo. De hecho, sin comisión, over ni incentivo, lo que no deja margen es vender pasajes de cabotaje. “El problema es que ellos piensan que el canal de distribución es un gasto. Y entonces recortan en lugar de pensar que esto es una cadena. Tenemos que ver cómo entre todos podemos construir una mesa de diálogo para resolver las cosas con una mirada a largo plazo”, reflexionó Pablo Aperio, gerente general de TTS.

 

EFECTOS COLATERALES

 

Al margen de lo poco que se pueda hacer institucionalmente sobre un acuerdo de condiciones entre privados, cuál será la reacción del mercado. A priori, la mayoría sostiene que privilegiarán la venta de otras aerolíneas, como Andes, Latam o Avianca, que al menos dejan un margen de rentabilidad y mantienen los incentivos. Pero cuando piensan que estas tres son -sumadas- apenas el 24% del mercado, es donde empiezan las dudas sobre cómo reaccionar.

Uno de los operadores le contó a este medio que la respuesta (aunque estaba analizando aplicarla o no) se la dio un propio ejecutivo de AR. De ponerse en práctica habría un efecto dominó, que extendería las secuelas hasta los propios pasajeros. “Nos dijeron que deberíamos empezar a cobrar un fee por transacción a los minoritas que emitan con nosotros”, reveló la fuente, quien dijo que luego la agencia tendría que trasladárselo al pasajero final.

El problema es que AR no sólo retacea el financiamiento, y las promociones, sino que también hace alarde de no cobrar el cargo de gestión para la venta online. Por ende, las tarifas de la intermediación quedarían entre un 3% y un 5% -como mínimo- más caras que las de la propia compañía.

Con lo cual, en la carrera a favor de la venta directa, Aerolíneas estaría muy cerca de cruzar la meta y, de paso, cumplir el vaticinio de su actual presidente: “Aerolíneas no necesita que nadie le venda los pasajes”.

 

Fuente: Ladevi
28/04/2018

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