En diálogo con La Agencia de Viajes, el gerente comercial de AR, Diego García, defendió la rebaja al 1% de las comisiones que se pagan a las agencias y dijo que no es cierto que el canal comercial haya sido la primera, ni la única variable de ajuste de la nueva gestión. Cuotas con tarjetas y GDS forman parte de un plan de recortes con el que esperan ahorrar US$ 90 millones en un año.
-Cayó muy mal en las agencias la baja de las comisiones, lo cual fue leído como la primera y única variable de ajuste de la nueva gestión hasta el momento. ¿Cómo lo explican desde AR?
-El problema es que se está viendo sólo la punta del iceberg, cuando en realidad esto es parte de un plan que ya empezó. Y en el cual la gestión comercial tiene un objetivo de ahorro de sus costos comerciales variables de US$ 90 millones en un año. Uno de ellos es la comisión, pero no es el único.
-¿Cuánto implica ese ahorro respecto al déficit global que genera la compañía?
-Todavía ese número no está. Yo hablo del área sobre la que tengo responsabilidad y en la cual ítem por ítem hice una racionalización sin perder competitividad en el mercado. Hoy Aerolíneas Argentinas era la única que pagaba el 3% de comisión cuando el resto de la industria aplicaba el 1%. En el ’98 cuando era agente de viajes recibí la visita de un consultor mexicano que ya entonces nos dijo: “Si ustedes piensan que van a vivir de la comisión de una línea aérea se mueren mañana”. Y nos avisó que empezáramos a cobrar cargos de gestión. Desde entonces yo lo apliqué en una agencia de viajes de tráfico étnico español y tuve una aceptación rapidísima. Pero también hay que educar al consumidor. Aerolíneas lo hizo en 2008 cuando empezó a cobrar un fee en las ventas realizadas en oficinas, cosa que muchas agencias hoy no lo hacen.
–De los USD 90 millones de costos que recorta el área comercial. ¿Cuánto corresponden a las agencias?
-Bastante… Hay que tener en cuenta que el 80% de la venta de AR se genera en Argentina y de eso el 67% se produce a través de las agencias de viajes. Pero los US$ 90 millones incluyen otras áreas, no sólo la venta directa.
LOS OTROS AJUSTES.
-¿Qué otros costos comerciales variables ya fueron ajustados?
-Por ejemplo, el costo financiero de las tarjetas de crédito. También hicimos una renegociación con los GDS. O sea, tocamos todas las áreas.
-¿Cuánto representa cada ítem de ahorro?
-No lo puedo decir porque es confidencial. Pero te digo que es más que el ahorro en comisiones.
-¿La revisión del costo de las tarjetas implica que temporalmente AR se queda sin cuotas?
-No. Hay que hacer una gestión más eficiente y a través de los bancos, que es mucho más barata que con la tarjeta.
-¿Antes asumían el costo financiero y ahora lo asumen los bancos?
-Se va a pagar menos que antes. Lo que pasaba antes es que el costo era excesivo. Va a llevar un tiempo este trabajo porque hasta ahora se gestionaba con uno, y eso lo pasaríamos a hacer con 20 o 30. En enero teníamos cinco planes de financiación, para febrero tenemos 10 o 12, y lo vamos a ir ampliando hasta tener una cobertura en todo el país.
-¿Dentro de los recortes para achicar el déficit está contemplado quitar rutas o redefinir el programa de vuelos?
-Estamos evaluando todo el plan operativo anual que había. El resultado se va a ver cuando presentemos el nuevo programa. Pero no necesariamente se tienen que recortar rutas, sino eficientizarlas con nuevos equipos o diferentes a los que se estaban utilizando.
-¿Qué se encontraron en el área comercial que crean que haya que corregir?
-Lo que hay es una gran oportunidad. Hasta ahora el foco estaba puesto en Argentina y no en el exterior. En cualquier aerolínea del mundo el 65% de las ventas la genera la casa matriz y el 35% restante corresponde a otros puntos de venta. Nosotros teníamos 80% en casa matriz y 20% afuera. Creo que descentralizar los ingresos de la compañía es una gran oportunidad.
-¿Y esa descentralización cómo se hace?
-Sacando el foco de Argentina. No había en la estructura nadie con la mirada puesta en el internacional. Es un cambio estratégico para generar una situación más sana en cuanto a lo comercial.
-¿Cómo trabaja Isela Costantini?
-El principal valor es el trabajo en equipo, el lugar que le da a cada uno y cómo se prepara para cada reunión. Tiene mucho para entregarle a Aerolíneas Argentinas y dar vuelta lo que sea necesario. Es una imagen nueva y fresca que le va a dar un renovado impulso comercial a la compañía. Justamente, otro de los desafíos que tenemos es recuperar el tráfico corporativo, ya que AR se enfocaba en el usuario -debido a que era un servicio público- y no en el cliente.
GANAR COMPETITIVIDAD EN PRECIOS.
-Uno de los temas que preocupa es el encarecimiento del producto Argentina en el exterior. AR y las tarifas aéreas tienen su cuota parte, por ejemplo por los costos para moverse en tramos internos combinados. ¿Qué van a aportar en ese sentido?
-Ahí tomamos el pedido del ministro de Turismo, Gustavo Santos, e incluso es una de las cosas que el equipo de Europa me vino a plantear. La idea es poder tener el Visite Argentina no sólo para pasajeros que lleguen con AR, sino también para quienes arriben con otros transportadores, principalmente en aquellos destinos donde no tenemos cobertura. Nuestro compromiso es darle solución a este tema y así se lo anunciamos a los ministros de turismo del país y las provincias. Eso va a abaratar mucho el producto y lo volverá más competitivo. Porque hasta ahora si no venían con AR se incrementaban muchos los precios de los tramos internos y el pasajero directamente decidía no venir. Entonces, se va a generar un nuevo tráfico. Por eso lo que se busca no es abaratar, sino crear nuevos clientes y que eso a nosotros nos haga poner más frecuencias. Es un círculo
El titular de la Faevyt cuestionó la unilateralidad de la medida y dijo que darle la espalda a las agencias le generará más costos que ahorros a la compañía.
Asimismo, planteó que debe darse un debate sobre un nuevo modelo de distribución que incluya al canal intermediario. Reclamó comprensión y apoyo por parte del Estado.
Todo el fastidio de las agencias de viajes contra la reducción de las comisiones se expresaba en el rostro del presidente de la Faevyt, Fabricio Di Giambattista, durante la Fitur. Tanto contra la unilateralidad de la decisión de Aerolíneas Argentinas como contra las implicancias de la pulverización del esquema de distribución vigente.
TODO POR NADA.
-¿Siente que antes, con la gestión anterior, eran parte de las decisiones de la compañía?
-La verdad es que tanto con Juan Pablo Lafosse como con Fabián Lombardo había salido el tema de la baja de las comisiones. Pero nunca llegamos a un acuerdo, por una cuestión estructural y de necesidad del agente de viajes como principal canal comercializador. Y si no se redujeron es porque no encontramos ese consenso que asegurara la sustentabilidad de ambas partes. En cambio, ahora la decisión es unilateral. Nunca se planteó una posibilidad de trabajar el tema.
Por eso nosotros tenemos pautada una reunión con Isela Costantini para conocer su proyecto y cuál es su visión de las agencias como socios. Porque lo que vemos hoy es una inviabilidad de la venta de la aerolínea, sobre todo en cabotaje.
-¿Cree que Costantini dará marcha atrás con la decisión?
-Es muy difícil que Isela nos de la solución, pero sí tienen que escucharnos y acompañarnos en la búsqueda de una resolución con el mismo Gobierno del cual son parte.
-¿Por qué necesitan del Estado para cobrar un fee?
-Hoy estamos hablando de que necesitamos del Estado porque AR es del Estado. Además, yo imagino que la nueva gestión de Aerolíneas, como así el ministro de Transporte y el nuevo Gobierno en general, deben tener una idea de lo que pretenden con la compañía. Y eso es lo que queremos saber, porque en virtud de ello es que plantearemos una solución a la problemática
En una planificación a 5 o 10 años el Gobierno puede proyectar un escenario de cielos abiertos, con competencia e ingreso de nuevas compañías. Y eso sería una materia de análisis. La otra sería seguir con el mismo modelo de hoy, de dos compañías. Donde una es la de bandera, a la cual históricamente hemos acompañado. Pero en la medida que AR no tenga competencia no va a haber incentivos para la comercialización. Nosotros queremos saber qué idea tiene el Gobierno para poder insertarnos en el proyecto que elija. Tenemos propuestas para que comercializar sus tickets no sea inviable ni un riesgo, sobre todo en cabotaje.
–¿Cuáles son las propuestas?
-En Sudamérica ya hay varios ejemplos. En Chile, en Paraguay o en Colombia hay diversas modalidades. En Colombia, además de un nuevo esquema con el fee incluido en el boleto, ha crecido el transporte aero comercial. Más aún, allí las autoridades no emiten ninguna resolución si no están de acuerdo las asociaciones turísticas vinculadas. Eso sería grandioso replicarlo en Argentina. Porque los más interesados en traer gente al país somos las agencias, que siempre vamos a las ferias. Y en muchos casos son del interior, y la mayoría no son IATA. Van a buscar al cliente al aeropuerto y desde ahí arranca la operatoria. Y eso es porque no hay inclusión en el ticket aéreo al no estar dada la posibilidad de comercializar. Porque para hacerlo tenemos que presentar garantías y cumplir con un régimen que no se justifica desde el punto de vista de la rentabilidad.
Entonces, si no es AR la que reconozca el rol del agente de viajes, deberían ser la ANAC, las carteras de Turismo, Transporte o Economía, o bien entre todos revisar la cuestión para ver cómo podemos potenciar no sólo a la aerolínea de bandera, sino a la actividad en general.
-Los ejecutivos de AR dicen que la compañía se potencia con el ahorro de USD 90 millones en los costos de comercialización…
-Antes que nada, para nosotros la comisión no es un costo. De hecho, es la inversión más barata que tienen. Porque el agente de viajes le resuelve problemas de tránsito y conflictos con el pasajero a un costo ínfimo. Y no mantenemos el empleo a costas de AR, sino que les resolvemos un problema, que si lo tuvieran que hacer les implicaría armar una estructura que hoy no tienen.
Si esa plata no la destinan a nosotros, van a gastar lo mismo o más en estructura para sostener ellos mismos ese esquema.
Esta medida es inocua para lo que es el gasto de AR. Hay dos cosas: por un lado, no valorizan el rol del agente de viajes; por el otro, buscan crecer en la venta directa. ¿Para qué? ¿Cuánto van a tener que invertir para promocionar su venta directa?
-Si no hay una solución, ¿se puede dar el caso de que ustedes llamen a dejar de vender AR?
-Eso es un proceso natural. Estoy seguro de que va a haber agencias que van a dejar de vender AR. Y no porque lo diga la Faevyt, sino porque es antieconómico. Entonces, Aerolíneas crecerá en su venta directa, pero en el medio relegará oportunidades a través del canal comercializador. Y las van a aprovechar otros, mientras que las 25 mil a 30 mil almas que trabajan en las agencias se volcarán a vender otras cosas. Al mismo tiempo, el negocio se concentrará en algunas empresas que tengan gran producción y cobren grandes incentivos.
El Gobierno plantea muy bien que hay que crecer con desarrollo y generación de empleo, pero para sostener el trabajo y poder incrementarlo hay que darle viabilidad y sustentabilidad al negocio de la comercialización turística. Necesitamos comprensión y apoyo al sector.
Fuente: Ladevi
29/01/2016