No existe una grieta entre aerolíneas y los agentes de viajes

no hay grieta entre las aerolíneas y los agentes - Carlos Ramini

Con más de cinco décadas de experiencia en el sector turístico, Carlos Ramini, director comercial de TicketYa, conversó con este medio y reveló y comparó algunos detalles de aquella época, al tiempo que se animó a analizar las perspectivas a futuro.

Los Beatles, la guerra de Vietnam, la llegada del hombre a la luna, las muertes de John F. Kennedy y Marilyn Monroe y la aparición del Boeing B-707, son algunas de las postales que Ramini rememora para contextualizar su punto de partida en la actividad, y advierte que mirando 50 años para atrás todo es muy diferente. “Las décadas del ´60 y ´70 fueron los últimos años de romanticismo de la aviación comercial, y quienes tuvimos la dicha, la suerte y el privilegio de haber vivido esos años, podemos afirmar que ´todo tiempo pasado fue mejor´”, adelantó.

En este sentido comentó que se trataBA de la época de los tariferos, teletipistas y los encargados de las reservas. “Los primeros éramos los gurús de las compañías aéreas, y con la máquina ´facit´ calculábamos ecuaciones tarifarias y puntos ficticios que determinaban el valor del boleto aéreo; al tiempo que la fauna de los teletipistas se encerraba en cabinas forradas de corcho y se la pasaban todo el día enviando y recibiendo por las teletipos mensajes de reservas de paxs, cargas y los mensajes de la empresa”, explicó, para agregar: “Los responsables de las reservas eran los decisores de confirmar quién viajaba y quien no”.

Asimismo, y tras remarcar que el trabajo era muy artesanal y manual, Ramini recordó que “la responsabilidad de cada gerente comercial era tal que no se dependía de consultar a la casa matriz al momento de tomar decisiones”.

AYER VS. HOY.

Como puntapié inicial en este viaje al pasado, el ejecutivo enfatizó que por aquel entonces trabajar en una compañía aérea era tocar el cielo con las manos, algo que actualmente se perdió. “En esos años, pertenecer a una aerolínea era un orgullo y se la defendía a muerte, mientras que hoy muchos empleados ni saben para qué línea aérea trabajan”, aseveró, aunque indicó: “Se trataba de una vida de champán con sueldo de cerveza. Era una vida glamorosa que nos permitió conocer el mundo, pero era imposible viajar por nuestra cuenta en primera clase u alojarnos en hoteles 5 estrellas”. En este orden, añoró las fiestas, los cócteles y sorteos en lujosos hoteles con canilla libre y orquestas en vivo para más de 1.500 invitados, encuentros que eran materia corriente en dichas décadas.

A su vez recordó que en aquellos años todo encajaba a la perfección: las agencias de viajes y las aerolíneas ganaban buen dinero, los empleados tenían un más que aceptable pasar, la IATA funcionaba perfectamente y los pasajeros volaban felices. En relación a los problemas de entonces, indicó que los mismos eran mínimos, y lo más complejo solían ser las devaluaciones, pero que resultaban casi imperceptibles para aquellos que podían costearse un viaje en avión.

En retrospectiva, Ramini valoró que el volumen de las personas que logró viajar en avión se multiplicó exponencialmente. “Se masificó el medio de transporte con naves de gran porte, se mejoraron significativamente las medidas de seguridad, se optimizaron los procedimientos operativos, y la evolución tecnológica fue notable tanto para ahorrar combustible como para amenizar los vuelos. Eso sí, los tiempos en el aire no han sufrido grandes cambios. De hecho, hoy, como hace 50 años, volar directo desde Buenos Aires a Miami tiene una duración de ocho horas aproximadamente”, expresó.

Por tanto, y tras subrayar que celebra y apuesta al avance tecnológico, el ejecutivo admitió que, además de extrañar el glamour que había alrededor de los viajes, también añora el vínculo y el trato personalizado entre las líneas aéreas y los agentes de viajes.

En efecto, reconoció que, si bien la tecnología nos mantiene más conectados y permite hacer más y mejores negocios, con el correr del tiempo se retrocedió en términos de relaciones humanas.

“Cada vez que voy a visitar clientes, el primer reflejo posterior es que sus compras aumentan. El contacto face to face no se reemplaza con un mail o un WhatsApp”, dijo, para añadir: “En aquellos años nos conocíamos todos. Era interesante encontrarnos para intercambiar experiencias u opiniones, y hasta se develaban estrategias o secretos del mercado; mientras que hoy en día, con la comunicación instantánea la gente en realidad ni se saluda o se sienta a conversar”.

ALGO SE ROMPIÓ.

“Durante varias décadas, sobre todo entre la del ´60 y ´70, la simbiosis entre las aerolíneas y las agencias de viajes era tal que uno no podía subsistir sin el otro. Se necesitaban, respetaban y estimaban”, comentó el director comercial de TicketYa, para especificar luego que las compañías no tenían brazos para emitir los boletos, y los profesionales contaban con el 95% de la torta de emisión, además del 10% de comisión.

No obstante, aclaró que “no existe un divorcio ni una grieta entre las aerolíneas y los agentes, simplemente que el negocio cambió, y los idóneos deben dejar de pensar en retrospectiva, porque ya no volverán a vivir del ticket aéreo”.

En este sentido, exhortó a los profesionales a reinventarse y aggiornarse a los cambios actuales y saber explotar su diferencial, porque el cobro de las comisiones no puede ser su única fórmula para ganar dinero. “Mientras se lamentan por la situación actual, los pasajeros siguen viajando. La clave es trabajar y dejar de depender del aéreo, porque este boleto es como los cigarrillos para el kiosco. Los agentes de viajes deben cambiar la mentalidad, porque ya no despachan pasajeros, sino que deben salir a buscar mercado y vender servicios”, resaltó.

En este contexto, confesó que la confianza entre ambos se rompió, y “en la actualidad los agentes son reacios a pedirles todos los datos a sus clientes, por miedo a que la aerolínea le robe el pasajero”.

Por otra parte, admitió que varias agencias están cerrando sus puertas, pero destacó que otras tantas han abierto. “La tecnología no tiene techo, y seguirá ocupando un rol preponderante en los viajes, y las agencias de viajes con vocación de servicio y actitud sobrevivirán y seguirán siendo un pilar en el turismo”, sostuvo.

CLICK AEROCOMERCIAL.

Consultado sobre los principales puntos de inflexión en la aviación internacional, Ramini recordó que el 9 de febrero de 1969 se realizó el primer vuelo comercial de Panamerican con el Jumbo 747, lo que implicó una explosión y revolución aérea. De aviones de 130 asientos pasamos a casi 500 de la noche a la mañana, y en sintonía Estados Unidos abordó una política de cielos abiertos, generando así una irrupción en la relación mundial de las aerolíneas y las agencias. En ese entonces, las compañías se dieron cuenta de que su rentabilidad no era tan grande como la que tenían las agencias de viajes, y comenzaron a dar indicios de que ingresarían en el negocio directo con los pasajeros; de hecho bajaron la comisión a su principal canal de distribución. “Este proceso implicó un golpe de KO para algunos empresarios, mientras que otros suplieron positivamente esta medida. Acá encontraron una nueva veta de negocio en el cobro del fee al pasajero, y los estimuló para fomentar la venta cruzada de servicios”. En este sentido, agregó que la relación entre ambos eslabones se quebró, y nunca volvió a hacer la misma. “La calidez y el trato humano se perdieron”, explicó.

Otro momento trascendental para esta industria, según el ejecutivo, estuvo íntegramente asociado con la aparición de las computadoras. “Lo único que en ese tiempo se conocía de un ordenador era que servían para mandar el hombre a la luna; y cuando nos avisaron que tendríamos que trabajar con las PC, jamás creímos que iban a funcionar para hacer reservas o tarifas. Su irrupción fue un cambio trascendental en la operación y el volumen de ventas.”

A su vez, Ramini remarcó que el atentado a las Torres Gemelas del 11 de septiembre de 2001 alteró el rumbo del negocio aerocomercial, y detalló que las compañías aéreas debieron reestructurar las relaciones con los clientes y los agentes de viajes, y quintuplicaron las medidas de seguridad. “Fue una época muy difícil, y en Argentina se le sumó la crisis del 2001, cuando muchas operadoras debieron cerrar sus puertas porque la gente dejó de volar”, dijo.

ESCENARIO ACTUAL.

“No hablemos del arribo de las nuevas low cost en el país, porque hasta el momento no hay ninguna línea aérea de bajo costo próxima a operar”, adelantó Ramini, para continuar: “Las compañías que se están ´vendiendo´ como tal son empresas que ofrecen mejores condiciones de venta, pero que de ninguna forma son low cost”.

Sin embargo, se pronunció a favor de las aerolíneas de bajo costo, siempre y cuando cumplan con todas las condiciones pertinentes y den mano de obra local. “Es fundamental que tengamos una buena red interna y que fomentemos que los argentinos viajen por su país. Hay que hacer caminos y tienen que tener una rentabilidad para mantenerse. Hoy en día no podés pensar en algo en donde el avión no intervenga. En nuestro país estamos bastante atrasados con lo que es la Ley de Aeronavegación Comercial, y necesitaríamos llevar pasajeros por rutas que se puedan hacer rentables”, señaló.

Al respecto, y tras admitir que el salto aérocomercial de las últimas décadas fue inmenso, aclaró que aún hay mucho para desarrollar en este campo; al tiempo que dijo que “la competencia funcionará para que las compañías mejoren sus servicios y bajen las tarifas”.

Respecto a la gestión de Aerolíneas Argentinas, Ramini comunicó que “tiene un personal que es de primera, y son los que realmente quedan y mantienen la compañía en pie. Diego García, gerente comercial de AR, es alguien muy capaz, sabe lo que hace, y con reglas claras del juego va a tener un buen porvenir”.

Fuente: Ladevi
13/05/2017